Характеристики, техники и примери за убедителна реч

И в ежедневната комуникация, и в работата, хората трябва да се противопоставят на гледната точка на другото лице.

За да не се защитава само неговото мнение, но и да се демонстрира неговата коректност, е необходимо да се разбере структурата и методите на убеждаване.

В тази статия се разглеждат методите, техниките и правилата за убеждаване.

Какво е убеждение?

убеждение - това е начин да докажете позицията си, гледната си точка по такъв начин, че събеседникът го приема и действа в съответствие с него.

Убеждаването се прилага както в ежедневния неформален диалог, така и в разговорите с колегите, в работната сила, с партньорите (бизнес комуникация).

Цел на убеждаването - да докаже коректността на собствените си позиции, за да обоснове тяхната ефективност. Човек трябва да разбере, че това е необходимо, защото е по-изгодно, по-ефективно.

Убеждаването винаги е неотделимо от концепцията за убеждаване - способността на събеседника да приеме гледната точка на партньора.

Ако човек може логично да обоснове позицията си, демонстрирайки ползата, прибягвайки до мнението на експертите, то другият няма да работи по никакъв начин.

Защото този тип хора не може да продължи конструктивен диалог, не е в състояние да възприема информация отвън и счита, че собственото му мнение е единственото правилно.

структура

Убеждението е разделено на 4 фактора:

индуктор, Това е подателят на информационното съобщение, лицето, което убеждава, предава информация. Успехът на целия процес зависи отчасти от личността на индуктора. Ако човек е приятен за събеседника, тогава вероятността да приемеш гледна точка е висока. Тя може да бъде приятна както физически (външна привлекателност), така и психологически (уважение към мнението, възхищение към интелекта - когато човек логично аргументира позицията). Също така играе роля социалния фактор - доверието на индивида в обществото. Ако речта се провежда от известен човек, който е компетентен по темата, която разкрива, доверието в него автоматично възниква поради значителна власт. Също така се влияе от уменията на индуктора за убеждаване, способността му да избира контекста и формата на комуникация, в зависимост от лицето.
Съобщението, Информацията, че индуктор работи с цел убеждаване. Колкото по-добре индукторът разбира събеседника, толкова по-добре ще може да се адаптира към неговата психика и да намери правилния начин на убеждаване.
Форматът на съобщението зависи от способността на събеседника да получава определена информация.
Движението на съобщението. В този случай се разбира анализът на казаното от събеседника, дали информацията е достигнала до него. Ако той започна да мисли за това, това означава. Това се влияе както от способността на индуктора да работи с факти и други методи, така и от способността на човека да възприема информационно - познавателна дейност. Когнитивната дейност се изразява в търсенето и приемането на нови данни, в способността да се променя своята гледна точка във връзка с новопридобитите знания, както и в любопитството на човека, желанието за получаване на нова информация.

получател, Човекът, който е убеден. Успехът на комуникацията зависи от неговия характер, социалния статус, личните ценности. Например, има тип хора, чиито ценности са постоянно търсене на ползи. Ето защо, в съобщението, което трябва да се обжалва пред факта, че ако човек прави определен начин - неговата ситуация ще се подобри. Например, „Отиди на работа в събота. Шефът оценява бързата и лоялна компания на хората, така че може би ще те вземе за промоция следващия месец. Тук мениджърът (индуктор) говори за значителна полза за служителя (получателя), а последният разбира как най-добре да продължи. Други хора са социално зависими и обръщат внимание на мненията на другите. В този случай съобщението „Повечето колеги се съгласиха да работят на почивен ден“ може да бъде ефективно.
Получателят не иска да се противопоставя на мнението на преобладаващата част, да се противопостави на екипа и затова ще се съгласи.

Характеристики на убедителната реч

За разлика от обикновеното говорене, убеждаване основани на доказателства, Човек винаги оправдава позицията си, дава аргументи, факти, прибягва до теоретични изследвания или практически опит.

Ако в една неформална обстановка човек може да каже: „Аз просто мисля така и всичко“, тогава в контекста на убеждаването такова поведение е неприемливо.

Разлика от предложението

Тогава, ако убеждението се отнася до съзнателно пряко действие предположение оказва влияние върху подсъзнанието.

Предложението не е задължително да прибягва до обективни аргументи или аргументи.

Много от тях имат слабост на внушителностследователно предложението като метод за въздействие върху дадено лице е неефективно.

Начини и методи

Прилагат се методи на убеждаване в зависимост от личността на събеседника и неговото отношение към говорещия.

Под механизма на убеждаване се разбира серия от действия, насочени към промяна на гледната точка на получателя, за да се постигнат определени резултати от него.

Методи:

направо (Основните). Той се състои в пряко обжалване на получателя, докладване на информация в чист вид.

доказателствена, В речта на събеседника индукторът намира пропуски в познаването на информация или логически грешки. И тогава той доказва на фактите защо греши. Методът се използва, ако получателят не притежава надеждни данни, същността е в довеждането на противоположни аргументи, доказващи погрешната преценка на събеседника.
Частично доказателство, Тя се реализира в случая, когато събеседникът е прав само в част от аргументите си. След това участникът прескача дискусията за правилните аргументи и подчертава грешните.
ударение, Индукторът използва гледната точка на получателя и се позовава на него. Например, "вие сами казвате ...", "както казахте." Методът е насочен към намиране на общи интереси за събеседниците, съгласие с тях.
"Да, но ...". Манипулацията, чиято същност е в съгласие с аргументите, но по-късните аргументи са представени в техен недостатък. Индукторът не опровергава гледната точка на събеседника, но показва, че може да доведе до неуспех.
Метод на инверсия (Бумеранг). Индукторът не опровергава гледната точка и използва фактите срещу събеседника. Целта е да се обърне аргументите "за" в аргументи "против".
Убедителна производителност. Когато има дълъг монолог по проблема с подробно разкриване на аргументи, акцентът се поставя върху ключови позиции.
Най-често представянето е публично и следователно има по-голямо въздействие върху всеки слушател.

оборудване

Техники на убеждаване въз основа на психологически и социални характеристики на комуникацията.

Техниките, описани в този раздел, не прибягват до стандартни аргументи, работещи с фактори.

Напротив, те обвързани с емоциите и манипулацията на събеседника, тържества:

съчувствие, Целта е да се угоди на човека. Хората са склонни да се съгласят с тези, които са като тях. Техниката е насочена към мъжете, тъй като появата на събеседника за тях обикновено не играе роля. За да угоди на човек, можете да демонстрирате съгласие с неговия мироглед, ценности, принципи (съчувствие на нивото на разума, логика), а също и огледална (копирна) поза, жестове, мимики, често усмивка (съчувствие на ниво емоции).
взаимност, Ако човек ви дължи нещо или преди това сте му предоставили услуга, вероятността за убеждаване се увеличава. След успешното общуване преди това се формира доверие и съчувствие към вас.
Хората са склонни да помагат на тези, които вече са им помогнали. Задачата е да се припомни минало съдействие, сътрудничество.
изключителност, Хората обръщат внимание на оскъдността, рядкостта на нещо. Затова можете да се обърнете към рядкостта на възможностите по принцип или във времето. Например, искате да убеди човек да си купи китара. В този случай ексклузивността предлага самото предлагане. Ти описваш свойствата на инструмента, неговите положителни характеристики, добро качество - „Такова прилично нещо за такива пари на няколко места ще намериш“. По принцип това е рядкост. "Освен това продавам последния й ден" - това е илюзия за ограничен период от време.

власт, Споменаването на мнението на някой, който е уважаван в обществото или съчувствено лично събеседник. Това може да бъде признат експерт („Учените са доказали”, „Известен художник също вярва”), обществото като цяло („Най-предпочитани ...”, „90% са съгласни с ...”).

Правилата за убеждаване на събеседника

Методи и техники за убеждаване могат да бъдат безполезни, ако не се спазват редица правила:

Емоционално спокойствие, Убеждаването е възможно само в случай на успешно изпратена и получена информация. При емоциите се губи не само част от данните, но и отношението към индуктора се влошава, което разрушава всякакви аргументи.
учтивост комуникация. Задачата на убеждаването - да не демонстрира враждебност или пренебрежение към събеседника.
Ето защо не е позволено използването на фалшив език, присмех, шеги, грубост.
доводи, Потвърдете казаното с опит, факти, реални доказателства. Не трябва постоянно да настоявате, в противен случай събеседникът ще бъде негативно настроен и ще бъде по-трудно да го убеди.

Психологически аспекти

Успехът на убеждението зависи от това фактор за човешко убеждениекойто се състои от два компонента:

Твърдост, Когато човек е изключително уверен в своите възгледи - те са се формирали за дълъг период, потвърден от практически опит или са често срещани в околната среда. В този случай е трудно човек да промени гледната си точка, тъй като старите инсталации са удобни и познати.
Способността да възприемаме новото. Човек може да бъде затворен психологически от външни източници на данни. Той отказва нова информация, е твърда в мирогледа. Той не иска да променя позициите си, дори и да аргументира в детайли нейната грешка.

Колкото по-ниско е убеждаването, толкова по-трудно е да се обясни и още повече впечатлява събеседника с тяхната гледна точка.

НЛП техника

НЛП (невролингвистично програмиране) - начин да повлияе на събеседника чрез емоции и лични убеждения, В ежедневието всеки се ръководи от собствените си убеждения (ценности). Смяна на стойността - можете да промените поведението на човек. Това е целта на НЛП.

НЛП се използва широко в рекламата, в преговорите, в областта на активните продажби. Задачата е да се каже нещо, замислено в различна форма, манипулиране на съзнанието.

Например, човек иска да владее над жена си, но не говори открито ("Трябва да ме слушаш"), а манипулативно ("Добрите съпруги се подчиняват на любимите мъже"), постигане на желания ефект.

Убедителна реч: примери за текстове

Помислете за ситуация, в която родителите искат да убедят детето във висшето образование:

„Доброто образование ви позволява да печелите много, да се сдобивате с нови познания, да получавате висока позиция в обществото“ (пряк метод).
“Без образование няма да стигнете до никъде, ще работите в лоша позиция” (отрицателна логика).
"Всичките ви съученици идват - мислят за бъдещето" (привличат се към мнозинството от обществото).

Способността да убеждава позволява постигнете целите си, повлияйте на хората.

Препоръчваме класическото творчество на Робърт Чалдини "Психологията на влиянието: Убеди, Влияние, Защита" - книгата отлично разкрива методите на убеждаване, които могат да бъдат приложени веднага след прочитането.

Тайната на убедителната реч от професионалисти: