Как да научим техники и методи за преговори?

Разговори като форма на комуникация между членовете на обществото, винаги преследват определена цел.

По време на преговорите хората съзнателно и умишлено обменят мнения, придържайки се към стратегия на поведение.

Чрез преговори можете да разрешите конфликтна ситуация, да намерите компромис, да сключите споразумение за сътрудничество или партньорство, да регулирате дейностите или дейностите на опонента си и т.н.

Какво означава ефективни преговори?

преговори Това не е само един от начините за комуникация.

Тя е информирана и целенасочена. обмен на мнения.

Хората прибягват до тази форма на комуникация, когато е необходимо да се разреши конфликтна ситуация или да се споразумеят със събеседника, да намерят съвместно най-добрия начин за излизане от ситуацията.

Преговорите могат да се считат за успешни в случай че:

всеки преговарящ беше в състояние да говори и беше чут;
всеки опонент е събрал реалност-базиран поглед върху позицията, подхода за решаване на проблема, интересите и очакваните резултати от друг противник.

Какво представлява ефективното договаряне? Индикатори за преговори:

Решението на проблема. Резултатът от преговорите може да съответства на моделите, които печелят, печелят и губят.
Само първият модел затваря конфликта и показва 100% удовлетворение на всеки от противниците в конфликта.
Субективна оценка на общата сума, Дори ако една от страните не постигне желания резултат, но в същото време противниците са доволни от компромисното решение и считат резултатите от преговорите за справедливи, можем да говорим за ефективно взаимодействие.
Изпълнение на задълженията. Ако след преговорите една / всяка от страните не изпълни условията на споразумението, високите показатели за успех се отменят поради липсата на реални резултати от взаимодействието.

дизайн

За да бъде взаимодействието конструктивно, е необходимо следвайте основните принципи:

рационалност, Умът трябва да надделее над емоциите, дори в случаите, когато опонентът е в състояние на крайно безпокойство, раздразнение или гняв. В противен случай, конструктивното взаимодействие ще се превърне в нормална кавга.
разбиране, Безполезно е да се опитвате да наложите позицията си, без да разбирате желанията и възгледите на опонента си.
Намиране на компромисно решение е възможно само ако вземем предвид очакванията на партньор в преговорите.
общуване, Необходимо е да се изгради диалог, а не да се опитваме да говорим.
Работа по доверие. Намирането на общо решение е възможно само при честни преговори. И за това е необходимо да създадете доверие с опонента си.
Налягане при отказ, Конструктивният контакт се основава на убеждение, но не и на натиск. Необходимо е противникът да иска да приеме и изпълни условията на споразумението. Ако принудите лице да постигне споразумение, той няма да се тревожи за по-нататъшно спазване на условията.
Приемане на позицията на противника. В рамките на конструктивното взаимодействие трябва да заемете позицията на партньор и да потърсите решение, като вземете предвид тази позиция. Опитите да се убеди опонент, че неговата гледна точка е погрешна, ще бъдат неефективни.

психология

Структура на преговорния процес включва 4 стъпки:

обучение;
преки преговори;
анализ на резултатите;
изпълнението на договорените условия от страните по споразумението.

За всеки противник два възможни резултата от преговорите: спечели или загуби

В същото време, отказът от първоначалната позиция не се счита за загуба, ако лицето е напълно удовлетворено от алтернативното решение на конфликта.

Резултати от преговорите винаги означава съгласие и по-нататъшно изпълнение на условията на това споразумение.

Следователно комуникацията трябва да има характер на сътрудничество, тъй като опонентите имат взаимозависими отношения (ако някой не направи нещо, то другият ще бъде безсилен).

По време на преговорите се появяват две важни понятиякоито трябва да се различават, за да различават помежду си:

позиция, Това е набор от специфични изисквания, които често могат да бъдат формулирани в доста твърда и недвусмислена форма. Всяка страна поставя позицията си и се опитва да накара противника да приеме условията.
интереси, Това е основната причина за зряла позиция, набор от нагласи, вярвания и скрити ползи и мотиватори. Интересите обясняват защо противникът иска да постигне условията, които твърди.

Референтни техники

По време на преговорите лицето по отношение на противника може да е в силна позицияако има висока длъжност, има значителен социален статус или има ползите / ресурсите, необходими за противника.

Пример за силна позиция е шефът, който преговаря с подчинен или инвеститор, който преговаря с бизнесмен, който разчита на помощ и финансиране.

За представител на силна позиция

Приеми за представител на силна позиция:

Съсредоточете се върху некомпетентността. Ако опонента ви не е добре запознат с предмета на преговорите, можете да го използвате като предимство. Изобилието от термини, статистически данни и конкретни разяснения ще накарат събеседника да се оттегли от агресивна офанзивна стратегия и да се подчини на по-опитен противник.
Акцент върху суетата, Ако човек е склонен да се възхищава от себе си, можете да му предложите решение, което е благоприятно за вас и в същото време ситуацията трябва да бъде преодоляна, така че опонентът ви да е уверен в собствената си компетентност и важност на личното си мнение. Когато човек изгуби бдителност и поеме ролята на компетентен специалист, лесно ще замени мнението му с помощта на намеци.
Акцент върху алчността, Необходимо е да се посочат материалните и личните ползи, които опонента ви ще получи в случай на споразумение с вашите условия.
Перспективата за обезщетения и подбуденият интерес ще играят в ръцете ви.
Акцент върху контраста, Ако имате предимства пред опонента си поради вашия статус, можете да прекъснете преговорите в твърд и безкомпромисен стил. Когато събеседникът е депресиран, ще бъде възможно леко да се смекчат изискванията и да се направят минимални отстъпки. Поради острия контраст, събеседникът ще оцени предложените ползи много по-високи, отколкото при други условия.
натискане, Това не е най-печеливш начин за преговори в дългосрочен план. Но за да се реши конфликтът при спешни случаи, можете да прибегнете до натиск. Необходимо е да се подчертаят недостатъците и слабостите на събеседника, да се окаже натиск върху неговите комплекси и да се упражнява психологическо налягане (да се тренира с поглед, да се използва императивен тон, да се държи стабилно, да се извисява над събеседника и т.н.).

За представител на слаба позиция

Слаба позиция означава определена зависимост от противника или противникът има специални привилегии. Това се случва в случаите, когато подчинен влезе в преговори с директор, обикновен гражданин се обръща към държавен служител и т.н.

Акцент върху съжалението. Демонстрирането на зависимост от чуждото решение и натискът върху съжалението помага да се подчертае силата и значението на противника. Ако преговарящият е склонен да демонстрира силата си, тази стратегия ще помогне да се постигне положителен резултат. Съгласието на определените условия от негова страна в този случай ще се разглежда не като жалко, а като жест на „добра воля” и дори благотворителност.
Акцент върху некомпетентността, Чувстваните глупости ще отпуснат опонента ви. В резултат на това ще бъде по-лесно да се наклонят към необходимото решение.
Акцент върху честността. Директността и откритостта помагат да се преговаря с хора, свикнали да "коленичат" от опонентите. Искреността в тази ситуация ще бъде приравнена с кураж и конкурентен потенциал.
В крайна сметка, откритостта не само разоръжава събеседника, който е свикнал с хитрост, но и помага бързо да се идентифицират интересите на страните.
Съсредоточете се върху осъзнаването. Тази техника е особено добра при работа с длъжностни лица. Демонстрирайки правни знания и познания за законите, човек поставя противника си в положение, при което използването на социални предимства не носи положителен резултат и може да доведе до катастрофални последици.
Съсредоточете се върху подкрепата. Влизането в преговори със значителен човек може да привлече подкрепата на влиятелен човек. Принципът „има контрол за всеки” не позволява да си сътрудничи с опонент, но работи перфектно в извънредни ситуации.

оборудване

Техники за водене на преговори набор от специфични трикове и трикове (шаблони), позволявайки на противника и дезориентира противника. Когато влизат в контакт, хората обикновено имат предвид потенциалния план за развитие на събития и действат (мислят чрез движения) въз основа на техните очаквания.

Малки стъпки. Влизайки в преговори, всеки човек се опитва да подготви "козове в ръкава", за да наклони противника към правилното решение. Основната техника на “малките стъпки” е фокусирана върху проследяване на степента на въздействие върху събеседника. Дозирани са силни аргументи. Така опонентът веднага изгражда защита, като приема, че събеседникът е дал сериозни причини в началото на преговорите. Но настъплението е на издигащата се линия и бързо прекъсва защитната бариера.
Наблюдателят, Хората, които имат страст по въпроса, често прекратяват преговорите в позиция на абсолютна дезориентация. Вълнението поглъща вниманието, в резултат на което опонентът може да се придържа към неточни формулировки, случайни фрази и резюмета, извадени от контекста.
Ако наблюдавате всяка реакция на събеседника, можете да спрете офанзивата навреме и да опровергаете всеки опит да ви хване от грешки.
"Ако", Техниката „Ако“ предполага отхвърляне на думата „не“ в полза на думата „ако“. Достатъчно време е да ви предложат алтернативни и удобни опции. Въз основа на алтернативни ходове, противникът ще предложи свои предложения, като се фокусира върху основната (предложена от вас) опция.
Принудително задание или оборудване "Празен шкаф". Тази техника помага в случаите, когато противниците се договарят и определят цена. Необходимо е да се ограничи цената на предлаганите стоки или услуги, обозначавайки наличната сума. Т.е. когато продавачът издаде чек от три хиляди, трябва да го информирате, че сте ограничени във фондове. Директно заявете, че в портфейла има само две хиляди, но сте готови да закупите продукта / услугата. Най-вероятно продавачът ще направи отстъпки.
- Пистолетът винаги е натоварен. Още преди началото на преговорите си струва да пресъздадете негативен сценарий на събитията. Въз основа на този сценарий се обмислят движенията и аргументите, които ще помогнат за преодоляване на възникналите бариери. Формулирайте в съзнанието идеята, че другият човек ще се съпротивлява и след това подгответе убедителна реч.

Как да се научим да преговаряме?

За да се научите как да преговаряте, е необходимо да се работи на две нива (практическа и теоретична).

Като теоретична подготовка можете четете съответната литература, изучавате случаи и вземате уроци от опитни майстори.

По време на взаимодействието е много трудно да се действа в рамките на всяка техника, тъй като реакцията на противника може да бъде непредсказуема (неудобна). Но общото разбиране на психологията на преговорите ще ви позволи да се ориентирате във всяка ситуация.

Практическо ниво възприемайте в себе си възприятието на ситуацията в реално време. Всеки противоречащ диалог може да бъде основа за разработване на теоретичен материал.

След като практикувате тази или друга стратегия, можете да “почувствате” техниката и да изолирате най-важните и наистина ефективни елементи от нея и след това да модифицирате модела въз основа на ситуацията.

обучение

За да провеждате преговори на професионално ниво, трябва предварително да се подготвите. Три основни области на обучение:

информация (събиране на данни за партньор, анализ на собствената позиция и изучаване на външната среда);
психологичен (работа по лична психологическа подготовка и изучаване на общите закони на ефективните преговори);
тактически (подготовката на някои модели на поведение, изучаването на основни техники на договаряне и разработването на негативни сценарии).

Много е важно да се установи контакт с опонент преди началото на преговорите.

Това ще помогне идентифициране на силните и слабите страни на дадено лицеанализира естеството и позицията, както и да изработи негативните и позитивните варианти за развитие.

Предварителната комуникация (под формата на лична среща, телефонен разговор и др.) Ще ви помогне направи психологически портрет на събеседника.

начало

Началото на преговорите определя тона, помага на опонентите да определят силните и слабите страни на другия.

Оптималната схема на сцената:

встъпителна част (запознаване или поздрав, демонстрация на позиция и готовност / нежелание да се правят отстъпки, обмен на тези и решения, изграждане на линия на поведение, анализ на взаимните очаквания, работа по формирането на позиции в условията на "обективна реалност");
дефиниране на спорни въпроси и дневен ред (участниците намират контактна точка и общ интерес и след това обсъждат спорни въпроси, по които мненията на опонентите не са съгласни);
идентифициране на основните интереси на страните (за да се премахнат недоразуменията, участниците се задълбочават в изучаването на интересите на другите, намират нови точки за контакт и разработват възможни планове за действие);
разработване и предлагане на възможни варианти за споразумение (в резултат на събиране на данни и дискусии, страните получават предложения за потенциални и оптимални решения на проблема, който всяка страна предлага на този етап);

завършване

Договорите се изпълняват с официално или документирано споразумение. Но това е предшествано от:

оценка на предложените решения на проблема;
изборът на най-добрия вариант, като се вземат предвид интересите на всяка от страните;
постигане на съгласие и изясняване на плана за изпълнение на договорените условия (разработване на методи за контрол, принуда и задължения).

Бизнес преговори по телефона: пример

По-долу е шаблон за телефонни разговорикоето предава същността на преговорния процес:

Секретар: Център "Сън". Добър вечер.

Отговорно лице: Добър вечер. Казвам се Алексей Петрович, представлявам фирма "Класик". Призовавам за бизнес форум.

S: Слушам те.

О.Л .: Имате ли възможност да предоставите интерактивна платформа с капацитет от 120-150 души от 13 до 21 март?

S: Можете да резервирате стая за 160 души.

О.Л. Благодаря, че ни е удобно.

S: В този случай е необходимо да се направи авансово плащане и да се изпратят гаранционни документи.

OL.Мога ли да изпратя документи по пощата?

S: Да, но те ще изминат 5 дни.

О.Л .: Прекалено дълго. Има ли алтернативи?

C: Можете да изпратите с куриер.

О. Л .: Е, това правим. Благодаря за информацията. Довиждане.

S: Довиждане. Ще се радваме да сътрудничим с вас.

По време на преговорите е много важно да контролираме емоциите и да бъдем учтиви.

В края на краищата, това е разумен подход към ситуацията и "студената глава" гарантират успешни компромисни търсения дори и в ситуация, когато няма време или възможност да се подготви добре.

2 най-добри техники за договаряне: