В живота често извършваме действия, които не могат да бъдат обяснени дори на самите нас. Например, ние се разбиваме на непознат без причина. Или да купите нова чанта вместо пухено. Запознайте се - това са тригери или вътрешни автомати на нашия мозък. Те действат в заобикаляне на здравия разум и воля. Но има и добри новини: „автоматичните“ действия или навици не са вродени. И всичко, което сме придобили в живота, може да се промени.
Какво прави емоционалните и поведенчески тригери работа? Как да се противопоставим на рекламата и какво има аромата на естествена кожа? Каква е връзката между една кавга? Статията отговаря на тези въпроси и на ТОП-5 най-опасните предизвикателства, които предизвикват лоши навици.
Какво е спусък
Тригерът е спусък, който задвижва система. Първоначално служи като радиотехнически термин, но днес се използва по-често в психотерапията, медицинската психология и продажбите. От гледна точка на психологията, тригерите са външни стимули (дразнители), които причиняват автоматични реакции на хората, Това означава, че спусъкът временно изключва ума и човек действа "на машината". Външен стимул може да бъде всичко: познат мирис или вкус, звук или мелодия, докосване, прочетено анекдот, чуто съобщение или телефонен разговор.
В маркетинга и продажбите, предизвикват се психологически трикове мотивиране на купувача да предприеме необходимите действия за продавача тук и сега. Този магически механизъм неусетно, но уверено избутва клиентите в покупка, участие в лотария, абонамент, големи разходи. Маркетинговите тригери засягат инстинктите и личностните черти на човека, причинявайки страх, паника, алчност.
В зависимост от причинената реакция, външните стимули са от 2 вида: емоционални и поведенчески. Емоционалният спусък повтаря спомените на човек под формата на емоционални реакции: тревожност, раздразнение, страх или удоволствие, радост. Поведенческите тригери също се наричат стимулиращи. Те провокират човек на определено действие: поведение, покупка, решение.
Как работи спусъка
Има 4 точки: тригер-пулс-поведение / действие-последствия. Тоест, в момента, в който спусъка се задейства, имаме импулс да изпълняваме определени действия. Ние действаме и едва тогава осъзнаваме последствията. Помислете за взаимодействието на елементите на веригата може да бъде пример за ситуация: човек е нервен и започва да яде бонбони. В този случай спусъка може да бъде всеки дразнител (например неприятен разговор с колега). Веднага има импулс - вземете бонбони. След това възниква несъзнателно поведение - бонбоните се изяждат. Едва тогава, когато видим планина от бонбони, започваме да осъзнаваме последствията от такъв автоматизъм.
Реагирайки на външен стимул, тялото започва автоматична верига от действия. Това спестява енергия, време и умствен потенциал. От една страна, действието „върху автомата“ елиминира необходимостта да се вземат идентични решения всяка минута. Например, да се мисли всеки ден: къде да сложи измитата чаша или как да си мие зъбите. Автоматичният отговор позволява на психиката ни да не се претоварва. Но такъв автоматизъм има недостатъци. Действията върху машината увеличават шансовете да направите грешка, да продължите с лошия навик, да получите под влиянието на опитни манипулатори.
Тригерите имат 2 функции:
- цикличност, Това означава, че последствията не ни помагат да правим изводи, а още повече засилва автоматичния отговор.
- неутралност, Това, което има значение, е нашата реакция. Същият аромат, вкус или звук на различни хора активира индивидуален пакет от експлозии, който може да бъде използван за вреда или полза.
Като пример за един единствен спусък, който доведе до неочаквани последствия, можете да разгледате истинската история.
В един град се отваря пекарна, която продава вкусни, пресни сладкиши. С течение на времето нещата вървяха толкова добре, че собствениците решили да обновят интериора на пекарната. Наехме дизайнер и започнахме работа. Но след откриването на актуализираната хлебни изделия продажбите за печене са спаднали. броят на посетителите не е намалял, но са станали по-малко. Вкусовете на печене, изгодните оферти не помогнаха.
Маркетолозите проведоха собствено разследване и откриха „слабата връзка“. Оказа се, че според идеята на дизайнера, голямо огледало е било окачено до пълната му височина близо до бюрото на касата. В очакване на своя ред, любителите на сладките се смятаха за себе си и ... отказаха да купуват. Това означава, че направи избор в полза на тънка фигура.
По този начин огледалото е неутрален поведенчески стимул: неуспешен за продажби, но полезен за любителите на сладкиши.
Как спусъците в магазините ни карат да харчим повече
Според статистиката, потребителските разходи преди Нова година и Коледа се увеличават с 50-60%. И нищо чудно. Планини от подаръци по рафтове, забавна музика, предпразник, бърза почивка, отстъпки, промоции - част от измислена рекламна кампания на продавачите. Всички маркетингови стимули работят, за да принудят купувача да харчи повече, да си купи ненужно нещо или нещо, което не може да си позволи в друго време на годината.
Какво друго използват продавачите?
- Безплатни подаръци за увеличаване на съчувствието.
- Ограничени серии за ефекта от липсата.
- Професионалисти, които да поддържат доверието.
- Различни ценови етикети върху едни и същи продукти, за да създадат илюзията за избор.
- Интригуващ продукт за очаквания ефект.
- Елитът предлага да се подобри собствената стойност.
Магазините често използват аромати за създаване на желание и правилни реакции. И дори има специален рейтинг на най-ефективните миризми: естествена кожа, бебешки прах, сладкиши, кафе или шоколад. Но всички те са друга част от маркетингова кампания, която захранва купувачите за пари.
Проучванията показват, че хората са склонни да отговарят на ситуацията смислено в случаите, когато имат 2 ресурса: желание и време, В случай на бързина или нежелание да се разбере нещо, "автоматът" е включен.
Например, изкуствено създадената треска активира най-мощните тригери: паника, страх. Това често се използва не само от продавачи ("действие само един ден"), но и от измамници. Например, те изпращат сигнал към телефона и след това бързат, принуждават абоната да прехвърля пари към желаната сметка. Когато не искаме да разбираме получената информация, спираме да се доверяваме на себе си, така че разчитаме на мненията на другите. Например, считаме скъпото вино за по-вкусно. Смятаме, че един човек в скъп костюм е успешен, ние му вярваме много повече, отколкото необмислено облечен.
Изглежда има правилно решение: реализирайте спусъка си и го спрете навреме, Но това е само на теория. На практика ние сме отлични стратези, но лоши изпълнители. За да се противопоставят на маркетинговите тригери, достатъчно е обичайната грижа и желание да се види какво се крие зад обажданията. Но за глобалната борба с механизмите за стартиране на лоши навици, ще бъде необходимо да се изпомпва изцяло волята.
Как да се отървем от личните тригери, които не позволяват да станат по-добри
Нашият основен враг на промяната е местообитание. Това е непрекъснат спусък, който непрекъснато се променя и ни хвърля всички нови стимули. Но за промяна не е необходимо да се премествате в друг град или да превключвате на нова работа. Ако внимателно анализираме околната среда, ще можем да развием правилните реакции на нашите стимули.
В нашето желание за промяна ние подценяваме силата на нашите тригери и надценяваме силата си на воля. Затова нашият вътрешен стратег ще трябва да спори с мързел, да уреди конфликта с “вътрешния лидер”, да развие мускулите на самоконтрола и самоконтрола.
Като начало, можете да научите за петте най-чести тригера, които предизвикват лоши навици.
Time.
Ситуация. Веднага след падането на свободна минута на работа, пушачите се събират в стая за пушачи, кафеварите бързат да приготвят кафе, а сладките получават ценен шоколадов бар. И така няколко пъти на ден.
Решение: за промяна, отделете време с нещо полезно. Ако имате свободна минута на работа - разходете се, опънете краката си. Преминете от рутинна домашна работа не само към гледане на социални мрежи, но и към чат с приятели.
място
Ситуация. След работа отивате в супермаркет, който мирише на сладкиши. Веднага отидете до прозореца с бонбони и си купите всичко. Донесете покупката у дома и яжте - в края на краищата, сладкото вече е у дома.
Решение: вместо супермаркета отидете във фитнес залата. Ако отидете на фитнес след работа, можете да убиете два птици с един камък: издърпайте тялото си и оставете навика да ядете сладкиши за през нощта. В крайна сметка, след тренировка, за да отидете в магазина вече не искате.
Предишни събития
Ситуация. Мениджърът каза, че сте лош работник. Вие се прибрахте у дома, чухте думите на жена му за изкривен рафт. Краят на съзнанието се придържа към думата "лош", допълва веригата "лош съпруг" и семейният скандал е гарантиран.
Решение: не вземайте ролята за цялото. Ако някоя дума ви е "надраскала", не бързайте да изхвърляте всички недоволства по същото време на вашия събеседник. Вместо гневно проповядване, опитайте се да превключите и да откриете връзката в по-спокойно състояние.
Емоционално състояние
Ситуация. Да не се продават в бизнеса? Трябва да забравим за решението да се откажем от пушенето. Рожден ден приятел? Можете да си позволите да ядете парче торта, въпреки че аз си дадох думата да не ям сладкия следобед.
Решение: спрете и помислете. Емоционалните ключове са толкова силни, че "събарят" ума мигновено. Ще трябва да се научим да следим и да спрем реакциите им във времето. Можете да направите дузина бавни вдишвания и по този начин "дишате" за самоконтрол.
обкръжение
Ситуация. Искате да си починете на моден курорт и да отидете в строги икономии. Но срещате приятелка, с която винаги пазарувате. И всички спестени пари бяха изразходвани за обувки, блузи и бижута.
Решение: разговаряйте с хора, които вече са отпочинали в този курорт. Впечатленията на хората ще ви дадат положителното, което не е достатъчно в икономиката. И допълнително - ще увеличи мотивацията за спестявания.
Тригерите на лошите навици са много по-ефективни, отколкото полезни. Отърви се от тях трудно. За да промените нещо, трябва да прекарвате много време в опит да промените нещо. Но има някои добри новини: колкото по-често забелязвате задействанията и паузите преди действието, толкова по-лесно ще бъде да развиете добри навици. Един добър спусък е мощно оръжие. Затова си заслужава да харчите време и енергия за него.
данни
- Спусъкът е спусък, който ни принуждава да действаме по определен начин.
- Самите тригери са неутрални. Основният резултат от действието е нашата реакция.
- Компетентно пусканите продажби задействат правилното състояние в точното време и водят посетителя до основното действие - покупката.
- Нежеланието да се разбере ситуацията ни прави цел за манипулатори.
- Характеристиките на нашата психика са такива, че по-добре да помним негативните събития и преживявания. Ето защо, емоционалните стимули често предизвикват травматични спомени.
- Ако хванете реакцията си в точното време, можете да насочите енергията към подобрение.
- Не можем да избираме ситуации или среди, но можем да коригираме реакцията си към стимулите.
