Способността да се работи с хора и да ги доведе до желанието да направи покупка или ползване на услугата е истинско изкуство на комуникацията и се развива с опит. Ето защо обучението помага на начинаещите бързо да овладеят тънкостите на професията и методите на специално взаимодействие с потенциален клиент.
Продажбите се разделят на активни и пасивни. Пасивните продажби се извършват, когато клиентът сам дойде в офиса или направи телефонно обаждане и вече е фокусиран върху сътрудничеството. Активни продажби - това е продажби на лице, което не се интересува от услуга или продукт.
Какво представляват обученията за продажби и за какво са?
Обученията за активни продажби разказват как да се намери клиент, как да го заинтересува с продукт или услуга, да опише жестове и специални езикови конструкции, които водят човек да направи изгодно решение за вас. Като правило, първият блок комуникира с "студен" контакт, когато за първи път представяте себе си и своя продукт. Когато се срещате, е важно да имате време да съберете максимална информация за клиента и неговите нужди, уверете се, че сте определили неговото име и данни за контакт.
След това идва петминутна мини-представяне на продукта или услугата, често придружени от внушителни въпроси, които предполагат положителен отговор. Например, "Имате ли грижа за здравето на вашите близки?" - "Да" - "Тогава най-вероятно се интересува каква вода пият!" След като клиентът има съмнения относно необходимостта да се възползвате от вашата оферта, трябва да изпратите цената на имейл или да си уговорите среща с клиента в офиса.
Задължителен слой на обучение - борбата срещу възраженията. На тях е възложена основната част от всеки семинар за насърчаване на продажбите, тъй като днешният „не” клиент често се превръща в утрешното „да”. Как да избегнем пречките под формата на секретари и други междинни служители, за да стигнем до вземащия решенията? Как да се уверите, че получавате имейл адрес, на който можете да изпратите цена или презентация? На тези и много други въпроси се отговаря по време на обучение за активни продажби.
Доброто представяне включва рекламиране на продукт или услуга, описание на неговите положителни качества и удобства, които клиентът получава при закупуването му. Ако не знаете това и не го използвате в комуникацията, то е почти невъзможно да се заинтересувате от събеседника. Ето защо повечето обучения детайлизиране на силните страни на услугата или продукта, акцентиране върху това, как тя се сравнява с тези на пазара. Съществуващите пречки или дискомфорт, като високата цена или други, са представени възможно най-убедително и правилно.
Също така е важно да се подчертае защо си струва да се възползвате от офертата на вашата компания, поради което обученията информират подробно за компанията и нейния статус. Колко години на пазара, независимо дали има производствена база или чуждестранни партньори, препоръки на големи клиенти, уникални производствени технологии или иновативни сертифицирани материали и др. Всичко, което може да убеди клиента в полза на вашата компания, трябва да бъде споменато. В същото време е важно да не се поддават на критиките на конкурентните фирми, по-добре е да се каже учтиво, че не знаете нищо за тези компании, но можете да кажете така и за вашите собствени компании и да гарантирате това и така.
Много услуги не могат да бъдат докоснати и затова те продават не толкова услугата, колкото удобството, което ще й даде покупката. Колко удобно ще бъде да отидете в детска градина с дете от нов апартамент наблизо, колко време ще спестите от доставката на готовата храна, колко здрава е да се отпуснете край морето и така нататък.
В заключителния етап на обучението бизнес игри, симулиращи ситуации "продавач-купувач". Това може да бъде ревностно отхвърлящ клиент и вашата задача е да го убедите. Или клиентът иска всичко наведнъж и днес, но не възнамерява да чака, но трябва да го убедим да раздели реда на части, обяснявайки как става това във вашата компания и защо би било по-добре и по-изгодно за него да го направи. Случаи, т.е. задачи, са много различни, но основната цел на всяка ролева игра е да консолидира теорията с практиката и да развие уверена линия на поведение във всяка ситуация.
Обучение за активни продажби те внушават доверие в надеждността на тяхната компания и качеството на стоките си, научават ги как да комуникират правилно и да позволят на клиента да се сдобие с покупка, както и да ги накарат да се чувстват на тяхно място, което допринася за по-доброто разбиране на стратегията за действие, която да се спазва в дадена ситуация.
